今天看到一篇不錯的文章,解除了我對於「經銷商」和「代理商」的差異,摘錄如下:

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經銷商和代理商有何不同?

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

「經銷商」和「代理商」經常傻傻分不清楚,甚至混為一談,這到底是怎麼一回事呢。

代理商(Agents)
又稱商務代理,代理原廠商在特定區域的整個行銷作業,包涵品牌、區域訂價、文宣、銷售等行銷活動,及負責維修保養、故障排除等售後服務,藉以賺取佣金。 
簡單說,就是原廠商在當地的業務代表。 
關係
◎彼此間有授權關係,同一國家或區域內通常只有一家或數目不多。
貨物不用買斷,所有權屬於企業,銷不掉可退貨,沒有囤貨壓力,有業績壓力。
◎受供貨商的控制和制度。 
條件
◎通常是代理國外產品進口、銷售,需負擔進口時的各種關稅和相關費用。
◎爭取代理權較不容易:需有一定的銷售能力和通路實力,才會獲得原廠商信任。
◎通常需支付給原廠商一筆保證金,並吃下第一筆進貨量。有一定的銷售條件,或最低保證量,以確保原廠商利益。 
型態
◎代理商下可能有經銷商幫忙在當地銷售產品。
◎代理商可能同時代理多個品牌。
◎台灣市場小,很多國外企業會找代理商幫他們推廣,等做大再一腳踢開。

代理商分為獨家代理,總代理,分級代理,能幫助廠商占領市場,降低經營風險,有些大型總代理商,會將簡單的分銷工作轉換為品牌管理和服務對接。 

經銷商( dealer 、distributor)
在某一區域擁有銷售或服務權利的廠商或個人。屬於盤商、批發商角色。
關係
貨物買斷,擁有商品所有權,進貨量由雙方認定。
◎盈虧自負,賣不掉不能退貨,有囤貨壓力。 
◎自主空間和利潤較大,幾乎不受供貨商限制,兩者的責任與權利均等。 
型態
◎多數經銷商均會同時經營多個品牌,甚至擁有自有品牌,使通路效益最大化。
◎適合國內產品的區域銷售。
◎規模較大的經銷商,像屈臣氏,通常稱為通路,會向製造商要求上架費、行銷費等。

經銷商分為特約經銷商和普通經銷商
特約經銷商:在銷售額,產品價格方面有特別約定。
普通經銷商沒有限制。

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另外,原文中沒說的的部分,在銷售的層級上傳統上區分為大盤、中盤、店面

在經銷的世界中分為

supplier指供應商,通常指的是生產商(manufactuer)就是你的供應商。
disributor指分銷商,也就是一般所知的大盤,是公司性質且層次比較高,直接從廠商(manufactuer)進貨,而且是採用買斷形式,擁有產品的所有權,銷售利潤歸自己所有,直接面對的下游是轉售商或者零售商,不直接面對客戶。
reseller指轉售商,也就是一般所知的中,一般指直接面對最終大客戶的行業銷售商,也採用買斷模式,商品所有權歸reseller所有,銷售利潤歸自己。
retailer指零售商,一般指店面零售商,也採用買斷模式,商品所有權歸retailer所有,銷售利潤歸自己。

不過現在網路世界發達,這個層級的界線已經消失,我們常在路邊可以看到的APPLE店面都會看到 Authorized Reseller 的字樣,如下

 

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